新基：老药新用铸就的成功典范

新基（Celgene Corporation）是美国著名的生物技术公司，2018年拥有约7500名员工，总营收152.8亿美元，是全球最高效的公司之一。在成立之初，新基与很多创业型公司一样，经历了长达十几年的亏损，但最终还是挺了过来，凭着一个曾经声名狼藉的沙利度胺走上了成功之路。新基是“老药新用”的先行者和成功者，其对老药的再定位、包装和市场推广策略值得研究。

环境化学起家

新基最初为化工巨头Celanese Corporation的业务部门，1986年Celanese与另一家化工巨头American Hoechst Corporation合并，在合并过程中，生物技术部门被剥离出来成立了独立的公司，即新基。成立之初，新基的定位是医药和化工领域废气和有害物质的处理，致力于能够降解有毒废弃物的细菌研究。在成立之初，新基有一个非常豪华的管理团队，CEO是孟山都公司的前CEO Fermandez，董事会成员有IBM前CEO Frank Cary、默沙东前CEO John Horan和大通银行前CEO Willard Butcher等知名高管。

从业务上讲，20世纪80年代的新基是一家从事环境行业的生物科技公司，与医药几乎搭不上边。在当时，新基的微生物后处理技术是非常有前景的。1987年新基申请IPO，在纽交所挂牌上市，1988年公司销售额就达到230万美元。然而，现实总是不尽如人意，在上市后的几年里新基的销售额并没有出现显著增长。

老药新用开启成功之门

20世纪90年代，新基开始把目光转向制药业。一次偶然的谈话让新基的命运发生了质的改变——1991年，联合创始人之一、时任新基副总裁Sol Barer前往纽约洛克菲勒大学与免疫学家Gilla Kaplan会面，双方商讨有关结核病的药物开发事宜。出乎Sol Barer意料的是，Gilla Kaplan并没有向他推荐抗结核药物，而是推荐了沙利度胺。

沙利度胺又叫反应停，这是一个曾在药品发展史上臭名昭著的药物。早在1957年，沙利度胺就已经在德国上市，后来该药物被40多个国家和地区批准用于治疗孕妇怀孕初期呕吐。尽管控制呕吐效果明显，但是这个药物却成为无数孕妇的噩梦，最终有数万名孕妇因服用该产品而产下“海豹胎”，即鳍状肢体的畸形婴儿。当年美国FDA审评官Frances Kelsey因怀疑沙利度胺的安全性，拒绝批准该药物上市，而成为美国人心目中的“英雄”。Gilla Kaplan竟然推荐这种“被钉在耻辱柱上”的产品，不论是谁听了都会觉得不靠谱。但Gilla Kaplan毕竟是资深科学家，Sol Barer决定相信并采用他的建议。

基于Gilla Kaplan的研究和理论推测，沙利度胺对麻风病患者皮肤溃烂所引起的疼痛有潜在的疗效，而且它还拥有治疗艾滋病和肿瘤的潜力。事实上，早在20世纪60年代，以色列和巴西的医生就开始尝试用沙利度胺治疗麻风病，且达到意想不到的效果。在治疗肿瘤方面，同样有科学家在20世纪60年代就开始研究，只是尚未得到科学的依据。在意识到沙利度胺的巨大临床潜力之后，Gilla Kaplan需要一个来自企业界的合作伙伴去完成最终的产业化过程，而像新基这样正在寻找拟开发药物的小公司，正是他所要寻找的对象。

除了深知沙利度胺的前景，Gilla Kaplan也同样明白开发沙利度胺存在的风险与困难。相比于普通的新药，沙利度胺在开发及上市的路上会有更多、更大的障碍。尤其是沙利度胺的受害者群体，他们会坚决反对该药再次上市。此外，美国FDA有足够的理由将沙利度胺永远拦截在美国市场之外，尤其是在当时Frances Kelsey拒绝沙利度胺的英雄事迹还在美国广泛流传的情况下。

经过双方的磨合，最终达成了一致意见。1992年，新基收购了沙利度胺的全球独家开发权益，并与洛克菲勒大学签订协议共同开发该药，每年向该大学支付50万美元。然而，这一“豪赌”行为是否明智，新基内部人士和华尔街分析师均表示怀疑。好在其管理层也已计划将整个公司向制药领域转型，并于1994年放弃了有毒物质生化处理业务，把全部工作重心都转移到沙利度胺的开发上来。

在沙利度胺的临床开发过程中，新基几乎年年巨额亏损，财务状况非常拮据。为了节省开发成本，Sol Barer集中优势兵力主攻既靠谱又能获得国家政策支持的罕见病——麻风病。除了Sol Barer，新CEO John Jackson对沙利度胺的上市也作出了巨大的贡献。作为曾任职默沙东的资深高管，John Jackson有着丰富的营销和运作经验，其与科学家Sol Barer的默契配合是新基成功的一大关键。 （一）

（摘编自《跨国药企成功启示录》，中国医药科技出版社出版）