DTP药房开启医药零售新时代

DTP（Direct t o Pat ient）药房是一种直达患者的药品销售模式。在获得医生处方后，患者可以便捷地在专业的DTP药房购药，享受药品配送、药事服务、随访、患者教育等附加服务。

随着医改的不断深入，我国以医院为主的药品销售模式趋向医院和零售药店相融合的销售模式发展。在医院处方外流的背景下，零售药店正在向集约化、专业化服务升级。

□  谷泓铮

发展动力

政策、产业双轮驱动

近年来，DTP药房引来众多医药企业投资，其中不仅有大型的医药流通企业和连锁药店、互联网医药公司，恒瑞医药和正大天晴等工业企业也加入到DTP药房的投资和建设中。DTP药房的高速发展既有产业自身的发展逻辑，也有政策层面的助力。

从医院角度看，药品零加成销售、药占比限制是处方外流的政策压力。不仅是刚上市的新药，一些已经被纳入医保目录的高价值药品的花费达到医保报销上限后，有的也需要患者到院外自费购买。随着全国药品集中带量采购的推进，可能会逐渐形成按药品通用名付费的支付模式，结合正在试点的DRGs付费改革，治疗慢性病的品牌药也会面临越来越大的处方外流压力。在此背景下，医院需要DTP药房等院外渠道承接处方外流，以疏解医保控费压力。

从工业企业的角度考虑，在新药上市初期，DTP药房能成为新药的主销售渠道。由于药品招标采购的流程比较长，新药虽然上市了，但依然无法很快进入医院。相比之下，新药在DTP药房上架的速度更快。同时，部分拥有医院端资源的DTP药房，还可以协助药企进行产品在医院的学术营销，加速处方外流。例如，治疗卵巢癌的利普卓在上市当天即实现了首张处方的药品配送；治疗复发型多发性硬化症的奥巴捷上市58天即完成全国首张处方的销售，创下国内罕见病药品销售的记录。

从零售药店的角度观察，医院处方外流赋予药品零售市场新的增长动力，使药品零售市场从同质化、粗放式经营向专业化和效率化发展。DTP药房的经营品类是抗肿瘤、抗病毒、治疗自身免疫疾病的新特药和治疗慢性病的品牌药物。区别于传统零售药店的普药销售，DTP药房专注于高价值药品的销售，同时提供药品配送上门和专业化的服务，通过差异化竞争获取市场份额和利润增长。

建设要素

全程冷链管理、专业人员配置是基础

虽然处于发展快车道，但我国的DTP药房依然处于发展初期。严格的全程冷链管理、专业的药事服务人员配置是DTP药房的基础要素。要想成长为高价值处方药的主销售渠道，DTP药房还需要跨越处方来源、医保支付、信息化系统建设和个体化患者教育等门槛。

处方来源

DTP药房发展的核心要素是医院处方的外流。处方来源和处方来源的真实性审核是DTP药房发展的关键。DTP药房业务覆盖的医院等级和数量直接决定其经营规模和发展潜力。不同经营方的DTP药房的处方来源具有一定的差异。如上海医药、华润医药、国药旗下的传统DTP药房，业务范围会覆盖所在区域的多家医院；院边店主要从挂靠的单家医院获取大量外流处方，他们一般不提供药品配送服务，有的院边店直接开设在院区内，在购药便利性上具有很大优势；连锁药店一般会同时布局院边店和传统的DTP药房。在选择DTP药房合作时，药企可以根据产品覆盖的重点城市和目标医院选择最佳合作方。

医保支付

当前，DTP药房的主要客户群体是经济条件比较好的自费患者，这部分人群的数量和总体购买能力有限，很难支撑DTP药房长期的业绩增长。在医保个人账户改革的背景下，DTP药房应该努力和大病医保、慢病医保对接，或开通医保双通道，以提高患者对高价值药品的支付能力。目前，成都、杭州、青岛、佛山等城市已尝试将大病医保接入DTP药房，患有重特大疾病的参保人员凭处方到具有报销资质的DTP药房购药，即可享受大病医保报销。医保部门对接入大病医保的DTP药房有很高的门槛要求，目前能够达到标准的不多。大病医保和慢病医保报销资质，在一定程度上决定了DTP药房的获客能力。不同城市对大病医保和慢病医保的管理存在差异，工业企业在选择合作商时，DTP药房在医保报销上的区域化差异也值得关注。

信息化系统建设和个体化患者教育

DTP药房的特色之一是“以患者为本的药事服务中心”。DTP药房的产品结构是面向需要新特药和长期用药治疗的慢性疾病患者。搭建DTP药房信息化系统，追踪和记录患者病情和药物治疗信息，用于产品适应证和目标患者分析，对产品的后续市场推广具有较高的价值。区别于传统的授课式患者教育和科普式医学教育，通过DTP药房的信息化系统，根据患者的病情和治疗阶段，可以进行有针对性的回访和一对一的患者教育。同时，借助互联网平台和技术，还可以对患者进行精准的信息投放。此外，DTP药房信息化系统还可以辅助药事服务团队，为患者提供专业和精准的药事服务和患者教育，提高患者对产品的依从性和品牌信赖度，增强患者对DTP药房服务的认可度。

未来展望

成为高价值药品的重要销售渠道

虽然以DTP药房为代表的专业处方药市场正在快速成长，但是医院始终是医疗决策的中心，是患者和处方的来源。无论是在院内或院外市场，医院和医生始终是处方药营销的核心。笔者认为，在高价值药品的生命周期中，DTP药房和医院、医生的关系会逐步融合，DTP药房会成为高价值药品的重要销售渠道、患者管理渠道和品牌营销渠道。

DTP药房从不同等级医院获取处方和患者的能力是其核心竞争力；医保支付支持、专业的信息系统和药事服务团队支撑处方审核、患者管理和个体化患者教育是DTP药房在药品零售市场进行差异化竞争的关键；全程冷链配送是DTP药房必备的基础条件。DTP药房可以以此为着力点，优化建设和服务。药企可以从上述几方面考察、优选DTP药房作为合作方，为创新药品筛选最佳的销售合作商。

（作者单位：倍通医药）