吉利德：风险投资人创办药企的成功先例

危机再现

索磷布韦是丙肝治疗领域的划时代药物，其凭借突出的临床优势，上市后迅速引爆全球丙肝药物市场。2015年，全球抗丙肝病毒药物总销售额超过200亿美元，吉利德依靠多款索磷布韦复方制剂占据主导地位，几乎一家独大。2015年之后，默沙东、艾伯维、百时美施贵宝等企业相继推出新一代丙肝鸡尾酒疗法。即便吉利德持续迭代产品，其领先优势也不断收窄。

为了抢占逐渐缩小的丙肝治疗市场，默沙东、艾伯维、百时美施贵宝等企业先后下调产品价格。与此同时，随着大量患者被治愈，全球丙肝治疗市场规模快速萎缩。2018年，全球丙肝治疗市场规模仅为2015年的约三分之一，而且还有进一步萎缩的态势。2020年，吉利德丙肝业务销售额降至20.64亿美元，昔日的“现金牛”沦为“拖油瓶”。这一年，若不是瑞德西韦带来 28 亿美元营收增量，吉利德整体销售额或将连续两年下滑。

为缓解营收压力，吉利德从多维度布局转型。一是积极走出美欧日等成熟市场，让产品在尽量多的新兴市场上市销售，挖掘增量空间；二是加速升级鸡尾酒疗法，巩固自身在艾滋病治疗领域的优势地位；三是大力布局肿瘤治疗领域，打造抗癌药物管线。

然而，艾滋病治疗领域同样竞争加剧，强生、葛兰素史克（GSK）等竞争对手相继推出新一代复方疗法，吉利德面临前所未有的压力。加之仿制药入局，全球抗艾滋病病毒药物市场增速逐步放缓，吉利德想要依靠抗艾滋病病毒业务拉动整体营收增长的目标愈发难以实现。

在肿瘤与免疫领域，吉利德将丙肝业务积累的资金大量投入并购与研发，累计斥资近400亿美元，收购了包括PI3K抑制剂、CAR-T细胞疗法及抗体偶联药物在内的多条抗肿瘤管线。2020年，其肿瘤管线整体销售额接近7亿美元（主要来自CAR-T产品），多款候选新药处于不同临床研究阶段。

除抗病毒板块增长承压外，吉利德旗下替诺福韦酯、雷诺嗪、安倍生坦等产品也已遭遇或临近专利悬崖。为对冲专利悬崖带来的营收风险，业内普遍认为，未来数年吉利德仍会持续发起大规模并购。

一花一世界

高度专注，是吉利德走向成功的主要原因。深耕单一赛道让其形成技术壁垒，研发与销售效率持续提升，整体运营成本也得到有效控制。在吉利德成立之初，创始人Michael Riordan便将抗病毒药物定为主要发展方向。为了做好抗病毒药物，吉利德主动剥离了其他治疗领域业务。20世纪80年代起，艾滋病在全球流行，吉利德借此步入高速发展阶段。然而，机遇并不是吉利德成功的决定性因素，默沙东、艾伯维、百时美施贵宝、GSK、强生等一众制药巨头，均早早布局抗病毒赛道，而彼时体量并不大的吉利德能在巨头竞争中突围，足以证明其硬核实力。

在21世纪初期，GSK在艾滋病治疗领域拥有绝对话语权。但吉利德凭借灵活的运作模式令其节节败退。尽管GSK手握多款抗艾滋病病毒药物，但其推出的组合疗法数量明显少于吉利德。吉利德虽然是后起之秀，但2010年以来推出众多组合疗法。这些产品中涉及的多个新分子实体，大部分来自外部合作或收购：替诺福韦酯由欧洲大学授权而来，恩曲他滨通过收购Triangle获得，利匹韦林由杨森授权，依法韦伦来自百时美施贵宝授权，艾维雷韦则授权自Japan Tobacco。吉利德巧妙地借助外部资源，节省了大量研发经费，并通过制成复方鸡尾酒疗法，在给药便捷性和疗效上击败了竞争对手。

艾滋病需终身长期服药，用药便捷性成为重要竞争点，吉利德也是行业内较早聚焦简化给药方案的企业之一。为实现含艾维雷韦的鸡尾酒疗法每日单片给药，吉利德还特意研发了肝药酶抑制剂可比司他。相比之下，GSK早期的鸡尾酒产品Combivir和Trizivir都需要每日两次给药，在竞争上完全不占优势。尽管GSK后来推出的Triumeq和Juluca也实现了每日单片给药，但整体节奏已明显落后于吉利德。

依靠长期深耕赛道的行业积淀与灵活的运营策略，吉利德逐步主导全球艾滋病治疗市场。据统计，2017年，全球抗艾滋病病毒药物市场规模约为235亿美元，其中吉利德市场占有率超过50%。随着Biktarvy的持续热销，其市场份额仍有进一步提升的空间。（三）

（摘编自《跨国药企成功启示录》，中国医药科技出版社出版）