新基：老药新用铸就的成功典范

John Jackson于1996年成为新基的CEO，此前他独自运营着一家咨询公司。对于加盟新基，很多人都表示不解，但他却看到了沙利度胺的巨大潜力。当然，John Jackson也认为沙利度胺要获批上市，与美国FDA的沟通是一项巨大的挑战。此外，临床试验“烧钱”不断，1997年新基已经没有钱了。在紧要关头，John Jackson挺身而出，筹集到1800万美元。尽管1800万美元对于一个公司而言并不多，但此时的新基总资产才1800万美元，净亏损达到2700万美元。

在1800万美元的桥接下，新基终于看到了曙光。1998年7月，美国FDA终于批准沙利度胺用于麻风病的治疗。然而，FDA的批准并不意味着新基的坎坷就此结束，正如当年Kaplan所想的一样，沙利度胺的受害者会站出来竭力反对。加拿大沙利度胺受害者协会负责人Randolph Warren便就沙利度胺的获批发文抗议。除了要应对来自社会的反对外，新基管理层还需要解决一大难题——沙利度胺是20世纪50年代就已经上市的老药，化合物专利早已过期，且沙利度胺可治疗麻风病的用途也早就被人所知，用途专利也无法获得通过，因此应设法避免其他企业来瓜分这块来之不易的蛋糕。

扩大来之不易的战果

如得不到专利保护，新基在美国只能通过数据保护期享受7年的孤儿药独家销售权，而且麻风病已经是在美国几乎绝迹的病症，美国每年报告的新发病例不足100人，整个北美地区也只有4000左右的病例，沙利度胺的前途似乎非常鸡肋。除此以外，因为沙利度胺声名狼藉，美国FDA对待该产品也是小心翼翼，尤其是20世纪60年代以来，巴西因为使用沙利度胺治疗麻风病又至少产生了33例“海豹胎儿”。为了避免再次出现悲剧，美国对沙利度胺的用药限制甚至超过了阿片类药物，最终沙利度胺在FDA、患者倡导团和新基三方共同制定的管制措施下上市销售。FDA要求医师必须经过注册后才能开具沙利度胺处方，而且处方必须按照严格的流程开具，对于女性患者的整个治疗过程须定期进行妊娠测试。

患者量少、管控措施严格，似乎已经让沙利度胺毫无发展前景，然而聪明的新基人却让沙利度胺一度成为销售额最高的管制药物。他们是怎么做到的呢？对于没有专利的问题，该公司巧妙地利用了这种严格的管制流程，对沙利度胺的管理方案和潜在的临床用法申请了一系列的专利，将仿制药排除在市场之外。因为管制流程的独特性，在已经建立起格局的条件下，仿制药即便获得美国FDA的批准也无法在市场上销售，因此，沙利度胺至今没有企业仿制。对于麻风病患者少的问题，新基通过旁敲侧击的方式，鼓励肿瘤科医师超适应证使用沙利度胺。相比麻风病，肿瘤患者要多很多，而且沙利度胺在肿瘤方面的有效性已经存在很多的临床证据，聪明的新基人抓住了这一机遇，收集各种临床证据在学术会议上宣传沙利度胺在肿瘤治疗中的有效性。

其实早在20世纪60年代中期，科学家就已经开始探索沙利度胺对包括多发性骨髓瘤在内的一些肿瘤的疗效，但是没有取得有显著疗效的证据。20世纪90年代以后，科学家发现促进血管生成的标记物在癌症患者体内更高，且沙利度胺有抑制血管生成标记物的作用。正巧有一位使用标准疗法治疗失败的多发性骨髓瘤患者的妻子，她试图说服医生对患者试用沙利度胺，后来该医生采纳了她的提议并在多发性骨髓瘤患者身上进行了临床试验，结果显示，约1/3的患者出现了应答，后来这一研究成果发表在1999年的《新英格兰医学杂志》上。该论文的发表，更是给新基注入了一剂强心针。

与此同时，新基利用孤儿药优势让沙利度胺一次次提价。1998年9月，新基开始销售沙利度胺，当年的销售额就达到330万美元，1999年增加到2410万美元，2003年达到2.24亿美元，同年新基首次实现盈利，净利润为1351万美元。在沙利度胺的市场运作方面，新基是非常成功的，在上市后的前10年，沙利度胺的销售额不断增加，2008年达到5.1亿美元的销售峰值。

然而超适应证用药并非长远之计，因为新基始终不能直接向肿瘤医师推广沙利度胺。2000年以后，获得第一桶金的新基加大了研发投入，开展了多项大型Ⅲ期临床试验，沙利度胺最终在2006年获得美国FDA批准用于多发性骨髓瘤的治疗。此外，新基开始寻找沙利度胺的“下一代”。从沙利度胺的类似物中，新基找到了来那度胺，该产品成为当今最吸金的小分子药物之一，2017年销售额已经超过80亿美元。 （二）

（摘编自《跨国药企成功启示录》，中国医药科技出版社出版）