Aspen：商业操盘下的异军突起

Aspen是一家南非的仿制药公司，2021年总销售额约为28.1亿美元，人均年销售额达30.9万美元，是一家较为高效的公司。该公司是一家以商业为驱动的公司。该公司虽然将商务模式描述为产品管线开发、生产制造和商业化，但研发投入不足0.5%，产品管线打造主要依赖合作与买进。该公司的迅速发展壮大，离不开商业天才Stephen Saad卓越的操盘能力。该公司别具特色的发家历程，或许可为我国企业的转型与出海带来启示。

一、颇为传奇的发家之路

20世纪80年代后期，Stephen Saad进入一家名为Quickmed的小公司从事药品销售工作。由于业绩出色，他很快成为公司的合伙人。在他的主导之下，Quickmed与一家家族性眼药水生产公司Covan合并为Covan Zurich。1993年，Covan Zurich被出售，29岁的Saad成为年轻的百万富翁，在交易中获得了2000万南非兰特。有了第一桶金之后，年轻的Saad决定自主创业。1997年，他在南非的Durban创办了Aspen Healthcare。在成立之初，Aspen只是一座小房子里的公司，但谁也不会想到，这家公司在10年后会成为当时世界前50强制药巨头。

小小的Aspen不足以满足Saad的抱负。1998年7月，他通过收购一家名为Medhold的公司实现了借壳上市。虽然Aspen反向收购Medhold被形容为“老鼠吞大象”，但是更让人吃惊的是，1999年3月，刚刚借壳上市的Aspen要以25亿南非兰特，高杠杆收购当时南非第一大制药公司South African Druggists。在完成这笔惊人的交易之后，成立刚满两年的Aspen就蜕变成为当时南非第一大制药公司。

2000年的Aspen虽然已是一个销售额达9.4亿南非兰特、净利润达1亿南非兰特的大型地域性制药公司，但相比当时世界制药巨头仍有较大差距。在拥有良好的基础之后，如何继续发展成为摆在Saad面前的首要问题。与我国和印度相比，南非制药公司不论是技术还是产业链都不具备优势，这是South African Druggists被卖掉的一大原因，甚至该公司高管还建议他卖掉生产设施，仅保留产品品牌和销售业务，但他在考察工厂之后，并没有采纳该意见。

既然Aspen在技术和产业链方面都不占优势，那只能在业务特色上下功夫。当时的南非是全世界艾滋病较严重的国家，因为得不到有效的防治，每年数以万计的患者在绝望中死去。Saad发现了其中的商机，他认为这些艾滋病患者迫切需要得到治疗，但治疗成本必须让他们能够负担得起。然而，当时治疗艾滋病的药物几乎都是天价，美国抗艾滋病新药的年治疗成本高达数千乃至数万美元，几乎没有南非人能负担得起。为了让患者能够吃上药，Saad打出了人道主义牌，去找勃林格殷格翰（BI）、百时美施贵宝（BMS）和葛兰素史克（GSK）等拥有抗艾滋病新药的制药巨头谈判，希望他们能够授权Aspen仿制抗艾滋病新药。或许这种看似无理的要求会遭到大部分人拒绝，但这3家公司居然都同意了，Aspen分别获得了奈韦拉平（BI）、司他夫定（BMS）、齐多夫定（GSK）和齐多夫定+拉米夫定（GSK）的生产授权。

2003年，Aspen首个抗艾滋病药物司他夫定成功仿制上市，虽然价格比原研BMS的药物低了很多，但依然为该公司奉献了大额的利润。为了扩大产品销售，该公司积极影响人们的艾滋病防治观念，努力提高患者的治疗意识，逐渐建立起南非艾滋病治疗市场，并向周边国家扩散。随着艾滋病治疗业务的不断扩大，该公司改造了生产线并通过了美国食品药品管理局（FDA）的检查，最终顺利成为美国总统防治艾滋病紧急救援计划（PEPFAR）的官方供应商。PEPFAR旨在救助发展中国家的艾滋病患者，为该公司带来广阔市场空间的同时，也带来大量合作伙伴。

继BI、BMS和GSK之后，吉利德和默沙东在2005年也与Aspen建立起合作关系，分别将替诺福韦酯、恩曲他滨和依非韦伦授权给Aspen。吉利德更是不仅授权Aspen仿制自己的产品，还允许其在全球90多个国家上市销售。为了扩大抗艾滋病药物的生产销售规模，Aspen在2005年与印度海得拉巴的Matrix Lab成立合资公司，为亚洲和大洋洲生产抗艾滋病药物。

（一）

（摘编自《仿制药企兴衰启示录》，中国医药科技出版社出版）