沢井制药：日本仿制药行业发展的见证者

沢井（Sawai）制药是日本的仿制药企业，总部位于大阪，2021年销售额为18.7亿美元，是一家极其高效的企业，2021年人均销售额达78.6万美元。作为一家地道的日本仿制药企业，沢井制药见证了日本仿制药行业的发展，了解沢井制药的发家历程和战略模式可以间接了解日本仿制药市场。同时，由于中日仿制药市场的高度相似性，沢井制药的案例也可以为我国仿制药企业的发展转型提供参考。

一、早期发展

沢井制药的历史可追溯至1929年，不过早期的沢井制药只是泽井范平在日本大阪开办的一家药店。1948年，沢井制药成立，主要经营OTC产品维持生计。20世纪60年代初期，日本实施了全民医保制度，处方药市场飞速发展，该公司为了顺应形势，在1965年进行了转型，成为一家处方药生产商。转型之后的沢井制药赶上了日本制药工业发展的黄金时期，销售额规模在1964—1983年之间翻了1000倍，达到了100亿日元。

20世纪80年代，日本开始控制药价，规模较大的日本创新型企业开始出海发展，而规模较小、无新药储备的中小型制药企业只能顺应政策形势，开始布局仿制药。尽管日本一直存在仿制药，但早期的仿制药市场非常混乱。20世纪80年代后期，受美国仿制药法规的影响，日本国内也开始推广“新仿制药”的理念。由于日本长期鼓励新药发展，日本民众对品牌药的忠诚度普遍较高，仿制药只是很小的一块市场，沢井制药的发展也比较缓慢，在1983—1997年的15年间，销售额仅从100亿日元增长到147亿日元。

20世纪90年代以后，日本经济进入长期衰退，但日益严峻的老龄化使得用药需求不断增加，政府对医疗费用控制的诉求逐年加大。由于美国仿制药替代的成功经验，日本在1993年也提出了扩大仿制药使用和仿制药替代的长期战略。然而，要实现仿制药替代，必先统一标准，于是日本在1997年启动了仿制药一致性评价。经过将近5年的标准统一，日本在2002年推出了“扩大仿制药使用”的相关政策，在公立医院率先鼓励使用仿制药。在新政策的带动下，日本的仿制药行业有了初步的发展，日本仿制药总产值从2002年的2819亿日元迅速增长至2006年的4034亿日元。

二、市场高速增长带来的红利

在政府的大力推动之下，日本仿制药的处境有了明显的改变，但远不及预期。为此，日本在2007年制定了“2013年仿制药处方量占比超过30%”的目标。为了实现这一目标，日本相继出台了多项有利于仿制药应用的措施，包括增强患者的信心，允许药师使用仿制药替代，并对仿制药的开方、配药和流通链条的各个环节进行补偿。在一系列的政策鼓励之下，日本仿制药市场开始正式腾飞。为了抓住这些政策所带来的红利，沢井制药在2008年的战略规划中提出要增加医药代表的数量、加强后台支持、增进与批发商的合作等。 （一）

（摘编自《仿制药企兴衰启示录》，中国医药科技出版社出版）