Aurobindo：化工原料企业改行做制剂的成功典范

Aurobindo（阿拉宾度）总部位于印度海得拉巴，2021年总销售额为31.73亿美元，拥有2.3万名全职员工，年销药品达400亿剂，是印度第二大仿制药巨头。虽然Aurobindo与Dr.Reddy位于同一城市，但两家公司的发家路径完全不同。Aurobindo以化工原料起家，2005年以前几乎一直都在做原料药生意，此后开始向制剂转型。经过10年的不懈努力，该公司将制剂销售额占比从18%提升至80%，且成功打开了美欧市场，超越了Dr.Reddy等巨头，成为印度第二大仿制药企业。

一、从原料发家

Aurobindo成立于1986年底，两位创始人P.V.Rampr asad Reddy和K.Nityananda Reddy是连襟关系，姐夫Nityananda Reddy是化学背景，妹夫Ramprasad Reddy则是商学背景。该公司成立后，一直从事抗生素原料药的生产与仿制，在两人一工一商的搭配经营之下，公司得以快速发展。20世纪90年代初期，Aurobindo已经成为印度最大的氨苄西林和氯唑西林生产商之一。随着业务的不断扩大，该公司又将业务扩充到中间体，并与一家名为Chaitanya Organics Pvt的公司进行合并，合并之后，公司改名为Aurobindo Pharma，并于1995年上市。

在整个20世纪90年代，Aurobindo的业务成长都非常快，但与当今相似规模的印度仿制药巨头所不同的是，彼时的Aurobindo还是一家纯粹的化工原料企业，青霉素、头孢菌素、喹诺酮类和原料中间体几乎是该公司营业收入的全部来源。1997年，英国抗生素巨头葛兰素史克（GSK）与其签署了战略合作协议，每年向该公司采购近千吨的抗生素原料，大幅加速了其发展进程；到20世纪90年代末期，Aurobindo已经成为全球最大的青霉素类抗生素原料的供应商之一。虽然该公司在1993年就开设了制剂业务，但制剂加工一直比较初级，大多是无菌分装制剂，在其1999年75亿卢比的总销售额中，制剂销售额仅为2.7亿卢比。

2000年以后，Aurobindo广泛向印度、中国等国家供应原料药，通过不断扩产或兼并，原料药总产量从2000年的4974吨迅速上涨到2004年的10397吨。虽然同期的Dr.Reddy、Sun Pharma等巨头也在积极发展原料药，但不论产能和产量规模都无法跟Aurobindo同日而语。但大宗原料始终是低附加值产品，由于高度依赖于原料，使得公司的盈利能力远低于Dr.Reddy和Sun Pharma。三大公司的年报数据对比显示，Dr.Reddy和Sun Pharma在2000—2005年间的平均净利润分别是总营收的20.53%和27.76%，而Aurobindo仅为6.53%，完全不在一个量级。

对于上市公司而言，这种差距几乎每一个投资者都能看到，加之中国原料药产业高速发展，对印度原料药的依赖越来越小，转型对Aurobindo来讲已经势在必行。当时，Ranbaxy、Dr.Reddy的成功转型已成为印度制药界的佳话，这为Aurobindo的转型布局提供了有效的理论依据。事实上，在20世纪90年代末期，该公司就试图通过成立合资公司将原料药出售到美欧市场，但一直都没有形成规模。2000年以后，Aurobindo在扩大产能的同时，也在提高新建车间的标准。2004年，该公司的原料药和制剂车间获得美国食品药品管理局（FDA）的认证。而几乎在同一时期，公司也获得了欧盟的市场准入权。

（一）

（摘编自《仿制药企兴衰启示录》，中国医药科技出版社出版）