Endo是美国乃至全球最大的仿制药企业之一，仿制药年最高销售额曾达30亿美元。这是一家以经营疼痛管理用药起家的企业，随着阿片药物在美国的广泛应用而得以快速发展，但因贸然涉足医疗器械领域而由盛转衰。为扭转颓势，Endo从Valeant请来Rajiv De Silva，用“杠杆研发”实现了市值的快速增长。2016年，“杠杆研发”带来的市值泡沫破裂，留下大量的债务和诉讼。随着美国“阿片保卫战”的打响，Endo资不抵债，游走在破产边缘。Endo的成功缘于早期的精明策划与布局，失败缘于盲目转型、失策并购。
一、初期的成功
Endo是一家成立于20世纪20年代的私营企业，由于经营不善，于1969年被化工巨头DuPont（杜邦）收购。被收购初期，Endo作为DuPont的一个业务部门独立运营；1983年，“Endo”的名称被DuPont摒弃。1993年，DuPont决定在Dupont Merck（DuPont与默沙东的合资企业）旗下成立一个子公司来经营仿制药业务。当时，该业务的总裁Carol Ammon和营销副总裁Louis Vollmer与Dupont Merck仿制药业务生产负责人Mariann MacDonald是校友，且都是纽约长岛人，他们对Endo的旧工厂充满怀念，尤其是Mariann MacDonald，早在1969年就开始在Endo工作。在三人的联名游说下，DuPont同意恢复“Endo”的名称。1994年初，Endo Pharma正式组建；同年5月，首个仿制药西咪替丁获美国食品药品管理局（FDA）批准上市。除研发和生产仿制药外，早期的Endo还获得了DuPont和默沙东部分产品的分销权。
20世纪90年代中后期，Dupont Merck打算放弃经营多年的疼痛管理业务，但Carol Ammon和Mariann MacDonal d都在疼痛管理领域深耕多年，认为新生一代对疼痛的忍耐力大幅下降，且疼痛管理在当时已成为独立的医学专业，未来有大量发展机会。于是，两人叫上Louis Vollmer，在纽约找到一家投资公司，通过融资或贷款，筹集到2.77亿美元的启动资金，并从Dupont Merck买下35个产品和Endo的商标权益，于1997年底创办了Endo Pharmaceuticals Holdings。
起初，Endo对这些老品牌药和仿制药的二次包装并不顺利，后来经过对产品的深度筛分，终于找到了卖点。在35个产品中，Percocet（羟考酮/对乙酰氨基酚）、Percodan（羟考酮/阿司匹林）、Hycotuss（氢可酮/愈创甘油醚）、Hycomine（氢可酮）是镇痛药，其中Percocet是享誉全美的知名品牌。但是，Percocet早在20世纪50年代就已开始销售，医生已经习惯将所有羟考酮/对乙酰氨基酚片都叫作Percocet，实际上已经失去了品牌价值。为挽回Percocet的品牌价值，Endo的高管认为，市售的羟考酮/对乙酰氨基酚片都是含羟考酮5mg的，如果开发出其他规格的版本，就有希望实现与市售仿制药的区分。1999年底，Endo推出了含羟考酮2.5mg、7.5mg和10mg的羟考酮对乙酰氨基酚片并申请了专利保护。
由于成功的品牌定位，Percocet的销售额实现快速增长，2000年，新规格上市后的第一年销售额就达到9237万美元，同比增长高达80%。为扩大产品管线，1998年，Endo通过授权引进了日本帝国制药生产的利多卡因巴布膏Lidoderm。该产品受到患者的普遍欢迎， 2000年的销售额达到2254万美元，成为Endo的第二大拳头产品。由于两大产品的畅销，2000年，Endo的销售额首次突破1亿美元，达到1.5亿美元。为进一步扩大销售规模，Endo又面向中重度疼痛患者开发了Zydone（氢可酮/对乙酰氨基酚），仿制吗啡和羟考酮缓释片；收购疼痛管理公司Algos Pharma，试图获得在研项目MorphiDex（吗啡/右美沙芬）和NMDA阻滞剂（止痛药），但遗憾的是这两个产品最终并没有获得美国FDA的上市批准。
随着销售规模的逐渐扩大，Endo开始在疼痛以外的领域布局产品。2002年，Endo以1400万美元+产品销售额提成的方式收购了BML Pharma，获得该公司漱口水产品管线，但实际上该公司对Endo的业绩扩大没有提供多大帮助。
2003—2005年，Endo不仅推出了羟考酮/对乙酰氨基酚片（仿制自家产品Percocet）、硫酸吗啡缓释片、羟氢吗啡酮片、羟考酮缓释片（仿制Purdue产品Oxycontin）等仿制药，还成功开发或授权引进了利多卡因/丁卡因贴剂（Synera）、吗啡缓释脂质体（DepoDur）和偏头痛用药福伐曲坦（Frova），建立起全面的疼痛管理产品管线，2005年的销售额达到8.2亿美元，营业利润达到3.13亿美元，增长速度大幅超过了同规模的仿制药企业。 （一）
（摘编自《仿制药企兴衰启示录》，中国医药科技出版社出版）