□ 张熊
非洲法语国家药品市场严重依赖进口，目前，我国已有3家药企在这些国家进行药品本地化生产。那么，非洲法语国家医药市场有哪些特点和机会？我国企业如何开拓法语国家市场？
欧洲公司占据主导地位
根据相关数据统计，2021年非洲法语国家药品市场规模为12.9亿欧元，比2020年增长近20%。超过1亿欧元规模的市场有科特迪瓦、塞内加尔、喀麦隆和马里。其中，科特迪瓦为非洲法语国家最大的药品市场，占整体市场份额的近三分之一。此外，布基纳法索医药市场增长最快，市场规模已接近1亿欧元。市场销量位居前列的药品品种主要有对乙酰氨基酚、蒿甲醚、间苯三酚、阿莫西林克拉维酸钾、甲硝唑等。
从非洲法语国家药品市场占有率来看，占据前十位的厂家大多来自欧洲，尤其是法国。赛诺菲以近8000万欧元的销售额排在非洲法语国家市场首位，法国玉莎大药厂（UPSA）、法国皮尔法伯集团（PIERRE FABRE MEDIC)、法国施维雅集团(Servier)等位列前十。此外，位列前十的药企还有欧洲的DENK PHARMA、Sandoz、葛兰素史克（GSK）、诺华（Novartis）等。印度仅Ajanta一家企业进入前十。可以看出，由于历史等原因，法国等欧洲国家在这些国家具有很大的影响力，在药品市场占据绝对优势。
市场竞争度相对较低
非洲法语国家药品市场普遍集中度较高，且相对规范，政府对价格实行管控。其药品注册政策较非洲英语国家略为宽松，无生物等效性(BE)试验要求，但是对于药品生产质量管理规范（GMP）以及认证一般都有要求。非洲法语国家私立市场机会相对较多的有喀麦隆、塞内加尔、科特迪瓦等；公立市场机会相对较多的有布基纳法索、马里等。
非洲法语国家药品销售渠道比较固定，市场竞争程度较英语国家更低。以代表国家科特迪瓦为例，其药品必须经由政府批准的分销商分销，由政府统一指定的4家本土药品批发企业批发至药店和医疗机构；加价与毛利由政府统一规定，不能随便调整，注册时政府限定药品报关价格（PGHT），由法国分销商决定在PGHT基础上供应给批发商的价格，再由科特迪瓦批发商加价40%~60%批发给药店，药店加价40%销售给患者，患者到手价为政府限定PGHT价格的2.1倍左右。由于加成百分比固定，渠道商更有动力买卖高价药品。
我国企业已有布局
非洲法语国家本土制药工业相对落后，药品严重依赖进口。目前在当地有药品本地化生产的中国企业主要有三家，规模最大的是人福非洲药业，其2012年在马里成立，目前业务已覆盖西非7个法语国家。
此外，位于西非的多哥同美制药有限公司和科特迪瓦科中制药公司（LIC-PHARMA）都有一定的本土化生产能力和当地销售渠道。多哥同美制药有限公司于1998年在多哥首都洛美成立，拥有2000平方米的生产厂房。科特迪瓦科中制药公司属于中国海外工程有限责任公司的全资子公司，共拥有经科特迪瓦医药局批准的自主品牌药品25个，年生产片剂约2000万片。
在渠道建设方面，2017年复星医药以6300万欧元收购了药品分销公司Tridem Pharma。该公司主要面向非洲法语国家开展医药产品出口分销业务，拥有200余家批发商及约600人的专业销售队伍。
2019年，复星医药对其成员企业桂林南药和Tridem Pharma的非洲业务进行整合，目前新平台在非洲地区拥有800多人的业务团队，销售网络覆盖35个非洲国家和地区。根据其发布的公告，2020年Tridem Pharma的销售收入为15.64亿元，净利润6300万元。
进入非洲法语国家市场的机会和策略
非洲法语国家市场相对英语国家来说，更加封闭与稳定。对于有意开拓这个市场的中国企业来说，笔者认为有两点有利条件。一是，西非法语国家货币使用的是西非法郎，其与欧元一直维持655.957∶1的固定汇率，因此汇率相对稳定，且整个西非共同体的交易货币和银行是互通的。二是，我国药企的主要竞争对手印度在东南非等区域已占据主导性优势，但在非洲法语国家尚未建立起压倒性优势。同时，印度更注重法语国家公立市场，中国企业可选择在私立市场布局，以避开印度企业的激烈竞争。
在产品选择方面，我国企业可以选择拥有原料药制剂一体化且具供应链和成本优势的普药品种，此类品种可参与竞争相对激烈的公立市场，利薄但是量会较大。一些有差异化竞争优势的品种，如改良制剂、高端复杂制剂、吸入制剂等，可以在私立市场走品牌推广的路线，此方式利润较高但需要前期的投入推广，一旦形成品牌效应将会稳定占据市场。
在渠道方面，初次拓展非洲法语国家市场的企业可考虑积极寻求与已有销售布局的国内企业合作，如复星医药、人福非洲药业等，实现资源共享、互利共赢。