□本报记者 康琦
京城药品零售行业有个“四大家族”，即同仁堂、金象、医保全新、嘉事堂四大连锁药店。在这四兄弟中，嘉事堂资历最浅，刚刚度过了5周岁生日。但嘉事堂在北京地区已拥有228家直营门店，稳居京城直营门店数量之首。
在北京市场，前有同仁堂的古朴厚重，金象的成熟老练，后有“天天好”等平价药店的新锐高调，嘉事堂如何在“夹缝”中生存呢？北京嘉事堂药业连锁有限公司总经理许帅的话耐人寻味：坚持长期利益和短期利益平衡，坚持企业利益与社会利益平衡。——编者
速度与质量的平衡
2007年，嘉事堂新开5家门店，扩张的脚步明显放缓。许帅对此解释为，经过前几年的并购，嘉事堂必须进行阶段性的整合。“对嘉事堂这样一个新兴企业来说，提升的空间很大。”许帅说。嘉事堂管理层针对“门店形象模糊、不清晰”，展开了大规模的门店改造行动，改封闭式货架为开架销售，方便顾客购买；活化卖场氛围，规范员工的着装服饰、服务礼仪、服务用语。记者看到，嘉事堂的门店形象有了较大改观，而据了解，改造后的门店销售额也在稳步提高。尤其是被并购的一元堂等门店，经过统一规划和改造后，店门、店堂均呈现出更时尚、更温馨的特色。“其实，店面改造虽然耗资不少，但并非难度最大的。”许帅说。
记者了解到，从去年4月份开始，嘉事堂全公司培训频度和力度都有所加强。在详尽的季度培训计划指导下的全员培训，“考核到人、责任到人，随机抽查、电话抽检”，培训考核与晋升挂钩。嘉事堂去年完成了门店诊断、评估，并遴选出了优秀门店作为样板店，人员排班、培训、商品结构、摆货、促销等每个管理细节都向样板店看齐。许帅将之称为“盯位战术”。这一系列培训与嘉事堂特色的“四季药学服务”，形式上采取了“重点攻关，联手品牌”的方式，以连锁需求为主导，“借机也完成了企业对品类的重新定位。”许帅介绍。
在这个过程中，嘉事堂充分显示了一个新兴企业的学习能力。许帅毫不讳言，“我们也在吸取一部分平价药店的做法，对所有品类进行梳理。”其中，对化妆品、医疗器械、保健品、外用商品等采取了一系列积极的销售措施。数据显示，嘉事堂旧有的2500个普药品种，已经清理了500个左右。嘉事堂的理念是，零售经营必须以品牌为先，而“商品是塑造品牌的重要载体，以消费者为中心开展经营活动才能塑造更持久的品牌”。
对于2007年的盘整态势，许帅如此评价：“2007年是嘉事堂发展历程中具有转折性的一年，基本完成了由资本收购到管理整合的阶段性任务，为股份公司2008年战略计划的实施奠定了基础。”核心竞争力是企业差异化竞争的优势所在，零售企业竞争力最终必须体现在将顾客的购买意愿转化为盈利能力。许帅表示，嘉事堂从2003年开始运作，在参与当时北京各个区的医药公司并购与合作的基础上成立，不仅在北京有两百余家直营店和农村网点，而且在大连延伸了零售网络。
“2007年是战略性的修整。”许帅认为，经过大规模并购，企业确实需要沉淀和调整，“以保证用更好的状态前进”。另一方面，嘉事堂也在探索新的销售领域。今年初，与搜药网携手合作，“如果顺利，将建成嘉事堂网上商城，增加品牌推广和商品销售渠道。”
战略与利润的平衡
零售始终是一个“现金为王”的行业，零售商对利润的渴求不言而喻。嘉事堂的国有体制背景，并未影响企业的商业敏感度。企业成立之初的三年，嘉事堂集中精力做管理规范，做品牌统一。如果说整合中相对保守的态势是蓄势待发，那么嘉事堂未来规划中，什么会成为中心语汇呢？许帅强调：“循序渐进。”
在许帅看来，零售业虽然胜在规模，但是扩张途中的步伐必须稳健。而稳健的发展必须有长久的伙伴，嘉事堂确立了“品牌连锁卖品牌药”的经营理念。2007年9月，邀请品牌企业57家共聚“品牌在行动”论坛，并确立了36家战略合作伙伴，提高渠道供应商的集中度，优化供应链。
选择品牌厂商和品牌药品是否意味着企业对短期利润的放弃呢？许帅并不认同。嘉事堂主动把品牌企业“请进来”，意在“全方位战略合作”。记者了解到，签订战略合作协议后，嘉事堂对品牌产品保证铺货率，并配合最佳陈列、店员首推、联合促销。事实表明，工商深度合作提升了门店销售，同时并未损失利润。去年，嘉事堂与生产企业共同主办了一系列深入社区的公益活动，例如社区居民羽毛球争霸赛等，使药店和企业走进了社区，产生了极大的反响，药店和药厂品牌都得到了强化。随之而来的销量和利润增长也就并不奇怪了。
“品牌合作，工商共赢，是嘉事堂的长期战略，绝非权益之计。”许帅对此十分肯定。而合作企业也体会到，嘉事堂的工商合作是基于企业文化的一致。“未来目标是，厂家资源、专家资源、零售终端资源实现共享”。但如何赢得厂商的倚重，进而赢得消费者的青睐？许帅认为，“最终还是要看规模”。
对于药品零售市场近期暗涌的资本运作热潮，许帅表示，连锁“圈地”是必然选择，但根本动力是资金储备。“中国的药品零售业已经具备了大规模并购整合的基础，而国内药品消费市场的巨大潜力也必定会吸引资本关注”。但对于业内风传的“嘉事堂上市”一说，许帅坦言，“目前没有具体时间表”。但他表示，经过组织架构和人力资源的调整储备，嘉事堂提速发展成为可能，在2008年，公司将新开门店20家以上，拓展方式不排除收购，但暂时不考虑到外埠开店，希望用专业化模式做好北京市场，而后再向周围辐射。经过这一年的整顿，大幅度减少促销员，增加门店执行力，封杀自行采购等体外循环。许帅感觉，“嘉事堂的潜力很大，希望管理与拓展都能渐入佳境”。