本期话题
半年前新招聘的店员小李试用期即将结束，小李在店里手勤脚快，主动承担了大量的工作,不论在陈列药品或调配处方，还是在清理卫生等方面，都能让店长满意，而且服务态度也好，吸引了许多新老顾客，店长觉得小李是个难得的营业员，要好好培养她。店长曾多次告诉她：“现在药品零售利润很薄，我们店里有一些较强项品种，在向顾客推荐药品时要注意推销那些利润较高的药品。”小李没二话，答应了店长，可是在实际操作中却很少做到，这一点店长看在眼里急在心里。这几天，店长要做出留用或辞退小李的决定，一时拿不定主意。请大家帮这位店长出出主意。
正确认识小李
不能以偏概全
河南省洛阳明康药业有限公司 王献波
笔者认为，小李没有按照店长的要求推荐高利润产品可能有以下两方面原因：一是顾客不需要；二是小李缺乏相应的销售技巧。不管是哪种原因，都不是小李故意要违背店长的“命令”。况且，小李的表现还是很好的，比如手勤脚快、工作积极、服务良好等等，因此店长不应该“以偏概全”，认为小李不推荐高利润产品就是不执行自己的“命令”。
珍惜“不听话”的员工
河南省泌阳县食品药品监管局 周红星
俗话说：“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟”。在选人用人时，应用人之长，切勿因小恶而忘其大美，并要敢于使用与自己意见不一致的人。或许这些看似“不听话”的人，对事物却有着独到的看法和见解。
店长可以与小李进行思想沟通，了
解小李不向顾客推荐高利润产品的真正原因。也许小李是从药店的长远发展考虑，希望靠诚信经营去为药店赢得顾客，要真是那样的话，店长更应该把小李这样“不听话”的店员留下来。
找出小李“不听话”的原因
江苏省泗洪县食品药品监管局 汪真利
笔者认为，店长应按期为小李办理转正手续。从话题中得知，小李在很多方面还是能让店长满意的，也得到了顾客的认可。如果辞退小李，再重新招聘店员，还要再花费人力、财力，而且还不一定比小李做得好。所以店长应该找出小李“不听话”的原因，尽量挽留她。
小李是一名新员工，销售经验很少，推荐方法不恰当就可能导致其难以卖掉利润较高的药品，这可能是小李“不听话”的原因。笔者建议店长定期召集店员，交流销售经验，相互取长补短，相信小李一定能从中学到很多销售技巧，从而更好地为药店做贡献。
坚决留下小李
打好小李这张牌
江苏省沛县食品药品监管局 王霞
看得出来，小李不但在工作上积极勤快，而且职业道德高尚——她在给顾客推荐药品时，“不唯利，不唯上”，乐于并敢于“只荐对的，不荐贵的”，这种情怀实属难得，而这也正是许多新老顾客被她吸引的根本原因。
笔者认为，店长应充分打好小李这张牌，大力宣传、推广“小李营销方式”，多为顾客着想，尊重顾客意愿，薄利多销，办出自己药店的特色。这样，既能在一定程度上遏制卖“黑心药”的社会现象，造福于百姓，又能保证药店的利润，同时还能塑造自己的品牌，使自己的药店长盛不衰。一箭三雕，何乐而不为？
别让药店的路越走越窄
山东省商河县食品药品监管局 岳学祥
小李没有向顾客推销利润较高的药品，店长因此而不满意。但笔者认为，这恰恰是小李的智慧所在，正是因为她实实在在地卖一些常规价格的药品，才使得一些顾客纷纷“回头”，主动找她购药，如果不是这样，也许小李不会有今天的成绩。假如该店的营业员都像店长要求的那样推销利润较高的药品，这个药店的路就会越走越窄。说到这里，聪明的店长对小李的去留应当有了主意。
留用更要重用
安徽省安庆市食品药品监管局 陈艳祥
小李能在药店中承担大量的工作，勤学苦干，为药店吸引了许多新老顾客，说明她是个难得的人才。虽然小李推荐的多是薄利药品，但作为店长不能鼠目寸光，可凭小李的药学技能采取薄利多销战术打开药品销路，赢得广大消费者的信赖，在当地药品零售市场抢出自己的一份天地。因此，不但不能辞退小李，还应提高其待遇，用待遇留人、用心留人，相信小李也会以感恩之心对待自己的工作。
切莫因小失大
宁夏回族自治区中卫市食品药品监管局 纳晓晖
经过半年的锻炼，小李在工作中表现出色，这是大家有目共睹的。如果将其辞退，难免会挫伤其他员工的工作积极性，他们也许会疑惑：小李这么肯干都要辞退，更何况自己呢？而且，小李所谓的“不听话”，并不是违反工作纪律，不遵守规章制度等原则性的“不听话”。所以笔者认为，店长不但要留下小李，还要对小李进行重点培养，鼓励她发挥模范带头作用，以激发其他员工向她看齐。
先留下再开导
谁也不能置身事外
满洲里华康药业有限公司 李润秀
虽然小李“不听话”，但她手脚勤快，服务态度好，能吸引顾客，这就具备了做店员的基本素质，应该留下。转正后，店长可慢慢开导小李，让他明白，药店选择一些高毛利产品作为主推品种，是为了在药品零售行业低利润的局面下，确保药店的生存。大家是靠利润吃饭的，谁也不能置身其外，希望她用热心、爱心、诚心为顾客服务的同时，也别忘记为药店创造利润。
好璞琢美玉
山东省临沭县食品药品监管局 张晔
小李手勤脚快，服务热情，综合素质高，可以说是一块“好璞”，惟有一块“瑕疵”，就是销售药品时不注重利润。店长可以就此问题和小李多交流几次，让小李明白药店的收入直接关系别药
店的生存和每个员工的切身利益，这样小李就会转变思想，做到既为顾客搞好服务，又能兼顾药店的利益。店长只要如此稍加雕琢，去其“瑕疵”，就可把小李雕琢成一块“美玉”，成为有用之才。
用心交流
福建省永泰县食品药品监管局 侯耿招
对人才的选择不外乎求才或是求德，德才兼备的人是稀有的，更不是轻易就能求到的。以店长的标准来看，小李是个难得的营业员，她符合了店长的选才标准，然而在对店长“命令”的执行上，她又显然不够“听话”。
可是，要知道，执行力的培养和提高需要店长和店员的长期磨合和交流，并非一蹴而就。如果我是店长，我会把小李留下，但会更多地和她交流，告诉她药店运营的规则，使她了解销售高利润产品的必要性，只要用心交流，我想小李是会理解店长的苦衷的。
拒绝留用小李
“阳奉阴违”的店员不能留
江苏省沛县食品药品监管局 刘冬
销售业绩是衡量店员对企业贡献的重要标准。小李虽然在陈列药品、调配处方和打扫卫生等方面积极主动，但在药品销售方面却屡不执行店长的统一部署，阳奉阴违、消极怠工，这种行为如果不予制止，就可能影响其他店员，从而影响药店的销
售和利润，制约药店的生存和发展。所以店长应果断地辞退小李。
执行力差的员工不能留
江苏省睢宁县食品药品监管局 许奎
没有执行力，再好的决策也只能成为一句空话。
小李口头上答应按照店长营销决策执行，可在实际工作中却很少做到，这说明小李的
执行力较差。从企业管理的角度考虑，药店应拒绝聘用小李这样的员工。
及时辞退
河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁
尽管小李有很多优点，这些优点也都可以成为留下小李的理由。但笔者的管理经验是：对于那些不服从管理、不适应团队发展需要的店员，应该及
时予以辞退。
首先，主推强势品种是每个店员的分内之事，小李也不例外，不能因为在其他方面表现良好就可以放弃药店的经营利益；其次，店长的说明可视为一种提醒，而小李对这种提醒居然置之不理，是对店长管理权威的挑衅，如果不及时将其辞退，必将对店长今后的管理权威造成影响。
让小李尽其才
为小李调整岗位
江苏省东台市皮肤病防治所
杨玉明
笔者认为小李“不听话”是其性格使然，并非主观不努力，要其在销售方面有所作为，确实勉为其难。因此对于小李，应当在转正后让其到辅助性岗位工作，如担任收银员、接线员、防损员等，由于没有销售指标的压力，小李就会在这些辅助性岗位任劳任怨，勤奋努力。只要将小李安排在合适的岗位上，为销售能手们甘当
绿叶，就会有相得益彰之效，店长又何苦一定要小李担当销售重任呢？
根据需要定去留
江苏省睢宁县食品药品监管局 魏威
小李的优点是勤快、服务态度好，缺点是推销能力差。是否留用这样的小李？笔者认为，店长应该从药店人力资源配置情况考虑，是否留用小李取决于药店是否需要这样的员工。若药店需
要一名服务态度好的员工，那么留下小李；若药店需要一名推销能力强的员工，那么就辞退小李。
让小李负责药品养护
安徽省东至县食品药品监管局 刘燕
小李看似“不听话”，实则是因为她是那种执著坚定的人，她认为向顾客推销利润较高的药品的做法不合适，店长指望小李
这样的店员成为销售强将肯定不现实。当然店长可能觉得这样的营业员不充分考虑药店经济效益，又不服从管理，留下来可能很头疼。其实店长不妨换个方式，对小李的工作安排稍做改变，发挥他的长处，譬如安排他主要负责药品的保管养护，因为小李是那种无论在工作还是生活上都是有所坚持的人，加上认真负责、手勤脚快就一定会胜任这项工作。
反思经营模式
事关生死莫儿戏
湖北省武穴市普济堂大药房
查红梅
药店只有处处为顾客着想，真心为顾客解决问题，才能赢得顾客的信任，才能吸引到顾客。有了顾客，药店才有存在的理由。该话题中的店长要求店员有意推销利润较高的药品，而不是将合理用药作为荐药的标准，是杀鸡取卵的做法，不可能实现持续经营。如果店长不能及时醒悟，尽快改变这种盈利模式，最终的结果可能就不是能否留用店员
小李的问题，而是药店本身能否生存的问题。
别为蝇头小利砸招牌
山东省泰康药业新特药分公司 邱爱芬
现在许多药店都希望通过推荐高毛利产品，来提高自己的毛利率，这可以理解。但也应该懂得，如果不顾产品的疗效，不顾患者的需求一味推荐，就必然要以伤害顾客为代价，长此下去，药店又怎么发展？如此，还不如一开始就老老实实售药，诚实经营来得好。
所以从长远来看，小李的做法是完全正确的，因为她的诚实吸引了许多新老顾客，积聚了人气也一定会带来可观的收入，反而是店长应该检讨自己的经营模式，不要为了眼前的一点蝇头小利，伤了店员和顾客的心，砸了自己的招牌。
强化内部管理
山东省沂水县南王庄药店
袁俊浩
有些疗效很好但价格低
廉的药品，店员若能合理推荐，就会赢得顾客的认可。而且名声传扬出去，还能为药店带来长远利益；反过来说，靠高毛利品种压阵，不合时宜地把这类产品推销给顾客，不但会招致顾客反感，还存在一定的用药安全隐患。所以，笔者建议，高毛利品种的销售应以顺应顾客需求为前提，真诚为顾客健康着想。而店长则应该更多地通过优化品种结构、强化内部管理来提高效益，只有这样才能兼顾药店的声誉和利润。
支 招
一、专为小李设个平价专柜
建议店长不妨设一个平价药品专柜，将低价药品集中起来，让小李负责销售。这样，既能产生良好的宣传效果，又能充分发挥小李的特长。
——王敏
二、 先开导再民选
小李的试用期还没到，店长应该抓紧这段时间做好小李的思想工作，让其认识到利润的重要性。然后通过其他员工观察她的表现，再决定小李的去留。
——林磊
三、给小李传授销售技巧
既然店长认为小李是可塑之才，就应该及时找小李沟通交流，了解小李的销售能力，然后“有的放矢”地传授小李推销药品的技巧，帮助小李建立自信，进一步提高业务水平。
——王霞
四、把销售利润和奖金挂钩
小李对店长“推荐高利润药品”的要求执行不力，责任不在小李，很可能是药店的管理机制有问题。店长可以改变管理策略，把药店的经营利润与店员的奖金挂钩，同时加强业务学习培训，这样既能调动起店员的积极性，又能提高药店销售利润。
——刘冬
点 评
人人都“听话”——企业发展大忌
福建省南安市食品药品监管局 叶海波
小李手脚勤快、业务能力强、服务态度好，具备了优秀店员的素质，也得到了店长的认可；也因为小李的到来，吸引了许多新老顾客，为药店创造了效益。不过，小李却没有完全按照店长的话去推销利润较高的药品，这正是矛盾的焦点。
店长的要求也许无可厚非，但她忽视了一个问题，那就是零售药店的生存离不开顾客的支持。我们可以想像一下，如果所有的店员都按照店长的话去做，都很听话，那么可能产生的结果：一是短期内药店的效益大增，但久而久之，顾客会因为得不到真诚的服务（只会推荐利润高的药品，不会介绍物美价廉的产品）而流失，药店继而失去生存的基础；二是因为人人听话，店内回响的都是同一个声音，容易使药店陷入因循守旧和“独裁”的泥潭，经营方式、服务模式缺乏创新，必然导致工作效率日益下降。
所以说，药店的长远发展需要不同的声音，可怕的不是小李“不听话”，而是人人都“听话”。
话题预告
5月话题1：
如何管理爱挑拨是非的店员？
小张医药中专毕业后，通过亲戚介绍来到一家规模比较大的连锁药店工作。刚开始小张对工作积极认真，对顾客态度热情，对同事格外友好，销售业绩也较为出色。但好景不长，慢慢的店长经常听到其他员工反映，小张经常在同事之间搬弄是非破坏同事之间的关系，甚至在同事之间拉帮结派，更严重的是为了抢生意故意挑拨顾客去和其他员工吵闹。针对这些问题店长几次给小张做思想工作，但都未见效果，她反而认为是个别店员有意和她做对，打她“小报告”，小张的这种逆反心理使她的行为愈演愈烈，店长碍于介绍人的面子不想辞退她，请大家帮助店长出个注意，遇到小张这样的店员该如何管理？
感谢 江苏省沛县食品药品监管局 赵晓燕 提供话题
编者注：话题回复稿件请于5月4日前发来。
5月话题2：
副店长刁难优秀店员怎么办？
镇上某药店的小马由于工作成绩突出，被借调到县里远近闻名的百佳大药房。这里优越的环境和不菲的待遇可是多少人梦寐以求的，小马也为自己的幸运暗自高兴。由于小马服务热情周到、工作方法独特，很快为药店建立了良好的顾客关系并取得了优异的销售业绩。可是，就在该店高店长准备把小马的关系正式转过来之时，副店长的百般刁难却使小马犹豫了。原来，在小马调到该药店的同时，该店的副店长正极力地托关系、找熟人想把自己的侄女安排到店里，但目前店里只有一个名额，副店长便千方百计的挤兑小马，让她退出。面对自己向往已久的工作环境，退出吧，小马不甘心，如果留下吧，以后的路长着呢，真不知道如何面对排挤自己的领导。小马找到高店长诉苦。高店长也很为难，不留小马吧，失去了一名优秀店员；留下小马吧，又怕不好处理小马与副店长的关系。该怎么办呢？请您帮高店长和小马拿个主意吧。
感谢江苏省沛县食品药品监管局 程聪聪 提供话题
编者注：话题回复稿件请于5月18日前发来。
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